各位同仁大家下午好，我是北京继来律师事务所曹颖律师。首先特别感谢彦馨邀请，参加五辰的5周年生日会，在此我代表北京继来律师事务所，祝五辰律师事务所5周年生日快乐，蒸蒸日上！其实更感谢的是彦馨所做的，特别是选题。前面众多的大咖都做了分享，我一直在认真仔细的听，收获满满，包括刚刚提示该我讲话了，我都觉得一直没有停下来。很感谢这份与彦馨的缘份，同为律所创业的同路人，都是女孩子，我看到彦馨带领五辰律所走过5周年，无论从律所定位、规模、业务的增量，公益法律服务开展和所有的付出，各方面都取得了很大的成绩。同样的经历过办所的过程，才能深深理解这中间的不易。而且五辰人呈现出来的朝气蓬勃、充满活力、创造力，更让我感到非常振奋和激励，律师事务所是值得去做的一份事业。

       继来律师事务所成立于2011年，地处亚奥区域，在疫情期间做了很多探索和改变，不断拥抱失败，拥抱改变。因为疫情到来，特别是2020年刚开始的时候，那一年北京的律师去全国各地去开庭办理案件非常艰难。在外地我们遭遇过当地隔离14天，办案七天，回京再居家隔离15天，一行七人单独隔离，家人如果同住在一起也需要隔离的这样状况。在2020年6月的时候，当时我做出了决定，去深圳开一家分所，是2020年8月份，北京继来（深圳）律师事务所成立。当时的拓展，只是一个权宜之计，考虑将来北京发生疫情，我们怎么在另外一个地方有一个点，可以保证为我们的客户提供可持续的法律服务。

       另一个是在此时把之前一直想做未做的事情完成。继来走过了将近11年的时间，总结了不少的失败的经验，因为前期想做一个国际化、专业化、精品化的公司制律所，在创办所的过程中，我们奉行慢快的理念，一直走的比较慢，一直在思考人才引进和留人的机制，包括选择律所发展的方向，专业为主打品牌，还是一家综合性的律师事务所。后来在深圳律师的创办过程中我们做了一项突破，深圳文化来了都是深圳人，都是年轻的律师，有很多很优秀的年轻人在深圳可以实行户籍落户，经济又比较活跃，处在疫情之下，但深圳很多公共管理方式和市场还是值得学习的，包括他们法律服务，法律服务市场有很多方面都是值得学习和借鉴的。在2021年的时候，我是一年大约有200天在深圳，这期间我也反思，这么多年在北京作为一家律所的主任，作为一个律师，从以往的法律服务的地域跳出来，再看这么多年自己创所和执业经历里的得与失，我感触还是蛮多的。深圳是蛮务实的，地处大湾区的法律服务和市场以及文化是另外一种方式，北方和南方本来就是两种文化，我看到了它们还是有很多突破改进的地方，因为有很多新的法律产品，如跨境电商，深圳是走在前面的，包括对律师事务所的一个推广，已经完全商业化了，脱离了律所本身用公司方式去做。

       今天彦馨选择疫情常态化，律师事务所应当如何突破？非常有意义的。不仅仅是疫情，更是律师事务所发展中的常态，突破我们自身的局限，还有很多种可能。借清友会长前面“静能生智”的经典表达，我们说感谢疫情给我们这么一段静下来的时光，可以静下来、慢下来思考沉淀，那我们能做到的就是珍惜它，面对它、接受它，也突破它。

       我简单的从三个方面谈谈我个人的看法。第一是保持开放的心态，针对律师行业的律师学习和培训，要保持开放性的学习心态，尤其在疫情期间。除了疫情期间在2020年深圳设立分所，2021年我们在长江流域布局，在江苏常州开设了第二家分所，长江流域的经济比较发达，它们的法律服务市场、客户特点、律师法律服务又具有另一种特点，继来律所在这个几种文化的融合之下，逐渐树立律所与律师个人双品牌运营的想法，鼓励律师先在所内进行分享，打破授薪律师和提成律师的界限，拓宽律师个人收入来源，通过律所的品牌和律师个人的品牌的运营相结合，包括对他们进行推广，让他们有个人品牌的成就感，自我品牌的建设意识，在这方面，只是开始尝试一点一点做，做的比较生疏，但我们感受到每一位律师在这种双品牌运营过程中，包括他们培训、学习、分享逐渐打开打破局限，我们在北京律协、深圳律协、江苏律协同步学习分享的过程中，呈现一种逐渐开放状态，每个地方的律师都觉得自己收获满满的。律所也打开原来公司化律所发展比较慢的一个局限，慢慢的去进行一些改变。将来律师行业可能会重新洗牌，其实不管是公司化还是规模化的律师事务所，本质只是律师这个分成方式不同，但真正面对的是法律服务市场，法律服务产品要针对市场需求，始终传统的法律服务产品，也有它面对社会发展新型业态的新法律服务产品的需求，这种改变

       其实随社会的发展一直在延续。包括在当下疫情之下，我们面对比如刑事辩护，我们会见难，开庭难，客户沟通难，也有一些新的法律服务产品衍生出来，新业态之劳动用工的问题，疫情之下劳动用工问题，破产业务、刑事合规业务、数据合规、个人信息保护等的开展。在这段特殊的时间里安定下来，把以前那么多年一直在做业务的过程中，需要总结的地方再来做，包括写一本书，其实在做律师过程里面，我们每天都在写诉状、写法律意见，答辩意见，代理意见，但真的静下来把业务分类来做一个总结，是很奢侈的事情，在这个期间，就之前做的案件和沉淀，我也在做了一本书的编写：危废行业企业刑事合规。我希望把一本书确定下来慢慢的写，而不是说只是为了出书而出书，真的特别感谢这段时光。

       第二个方面加强合作。疫情之后合作应该是律师行业发展的趋势，打破律所和地域的疆界。首先是节约办案成本，让我们的客户有更好的体验。例如今年年初在深圳防疫的时间，外地律师是很难进去，这样它的业务要采取横向纵向的合作，外部很多律所在合作的过程中去选择，曹律师在那有分所，能不能帮我进行一下会见或者是这样的合作，将来律所是有边界的还是无边界，大家都是值得思考的问题，每一个律所都是单独的个体，但融入社会发展的大潮里面，如何突破自我寻求更好的生存和发展都是值得大家一起去探讨的话题。

       其次新科技发展促进合作，技术驱动法律，数字化人工智能的发展会让律师所从事的工作变得更高端，更有意义。新的技术把新的客户带到我们面前，法律服务市场变得更务实，以前单纯的靠关系的维系，这种传统的时代或正在被这种科技发展所打破，会给我们带来更多的机会和挑战。简单的说通过地图定位，客户主动搜索找到你，通过企查查、裁判文书网，查到你的资讯，客户选择找你。信息的开放让彼此点对点更精准，技术驱动法律，疫情拓展新机会，是危机也是机会更是挑战。我们横向合作在增多。最近有很多客户都提出破产法律服务需求，在杭州那边有合作的专业律师，就跟他们来合作，进行跨界跨所是可以的。我们需要突破自已认知的局限，把自己打得更开一点。

       在疫情当下，难是全国人民和政府都面临的问题，在某种程度之上，我们看到的更多的是一种乐观的状态，眼下很难，包括创业的这11年，其实每一步都是很难的，每一个月都是很难，律所经营、成本、人员管理、专业拓展、人员激励，每一方面都需要不断调适，包括理念的改变，都要突破自己自身的局限，从律师专业人员转变为律所的管理者。之前有一位律师也谈到，我们作为一个律所的专业律师，可能我们管理是需要另请其他的人，之前的盈科还有京师，他们都实现了一个管理合伙人的模式，是很好的一种模式。但律所的管理，还是不能完全抛弃律师专业和律师的风控，这只有专业律师身处其中才能有更多的发言权。律所管理是服务于律所内部，大多数人是律师和法律从业者，如果我们不懂专业的话，那如何更好的管理他们，没有更多感同身受，如何让他的体验更好。另外对于客户那一方面也是一样，我们对他们有一个双向风控方面，包括管理客户的预期方面，更多的也是需要我们懂得专业和专业流程的细节，后来抛弃了自己这种很痛感，接受这一辈子我们作为一个律所的管理人，我不仅本身是一名专业律师，我还要做我们律所品牌的推广者，律师业务的推广者，包括我们的职业是要说服他人，都是有一定销售的成分。第二个我们是要转型做管理者。其实做管理者并不是说你的专业会完全的抛弃，反而我们作为管理者的这种立场上，通过管理律所，也是一家商业主体，经过管理的痛点，再来体会客户的感受，有很多时候仅作为一个律师的视角提供法律服务，有的时候没有换位的意识和能力，不能很好的get到客户的点，特别是面对很多公司老总或公司的负责人，寻求共情的沟通方式，反而经过律所的这种管理磨练之后，虽然经过了很多苦和被虐，但也获得了很多的乐观练达，更能体会到他所需要的是什么，这方面也是很好的。任何苦往往是带着乐的，包括疫情。

       最后，设立有分所的律所开展区域间协同合作发展优势都是非常好的。萨特说过“存在就是合理的”，我们每个人立足于当下自己的这个现状，去尽量的去做到最好，最好的一种表达了，没有哪种是特别好的，哪种是特别不好的。只要我们坚持下去，不断的去做改变，不断的去做调整，一定会找到每个律所每个主体每个人最好的样子。

       第三个方面专业细化的团队运作。从长远发展来看，单打独斗他肯定是不行的，专业细化团队运作是一个趋势。科技发展目前有很多律师基础的工作可以为人工智能所替代，静下来之后，原来有很多的法律产品，旧的法律产品，要不断的升级换代。像慧娟律师说的，我们把“诉讼做成非诉化”产品，其实真的是这样的，而且有很多东西我们是格式性的东西，包括我们向客户沟通汇报的文件，都要做一些避免重复浪费时间的一种方式调整，在所内让它形成知识共享。继来从创立开始的每一份档案都有保留的，静下来，装修档案室，建立和进一步完善档案管理制度，专人扫描出来作数据处理以便于所内做知识共享。有很多的合同，很多制式合同，都可以同类化做知识库的一种分享，很多法律科技公司也在做这样的工作，将来可能我们律师会把我们的脑袋和智慧放到更高端的地方去使用，创造的价值会更大。在这一点上，对于我们原来重复浪费的很多时间，可以更高效用起来。也是在这段时光给我们带来很多需要去做的地方。

       经常说我们做律师，没有时间处理情绪性的问题，要理性化的面对，来解决问题，社会经济结构和社会底层逻辑也在发生变化和调整，杂货铺的这种业态也会慢慢减少。疫情改变了社交方式，面对面交流是减少的，陌生化有距离的社交形态已经到来了，专业细化的团队运作、精准化的法律服务优势，着力在疫情之后会发挥优势。借前面有一位律师说的特别好，我们只要比别人多做一点点，你就会能让客户感受到不同，客户一定会采购你的法律服务。疫情之下，面对很多客户，自己的经济方面减少了付费能力，包括会有客户拖欠律师费、接受律师服务不想付费的情况，大家都有压力，这种状况我们改变不了，去面对它，有更多的方面是要去做的。

       在前面冬梅律师的分享之中，总结的特别到位的，它是四个方面，包括律所的平台管理、项目管理、人力资源管理、客户管理等。第一位是平台管理，之前去美国探访了一家云端律所，通过一个管理软件完成所有律师管理的市场推广工作。律师不是在服务于客户的路上，就是在客户处，或者是居家或任何地方办公，每个城市的Office可能用来作客户接待、数据和日常行政管理的共享空间，回来很长时间，我们都在思考，未来中国的律所会是怎样的，疫情推动了画面在中国落地的速度。这些方面的完成，是需要跨界协作的。专业人做专业的事，但专业要跟律所的管理、律师的专业相契合，有可能一套软件就能简化很多的管理中的工作，避免很多信息不对等这种方式，将来在我们律所的这一方面，信息化、数字化、人工智能的管理均会被引进，每个律所包括不同的商业模式，需要有很多再提升的地方，技术引进入法律行业，是挑战也是突破，我们的行业是传统的，像立法，一定是滞后于现实社会生活，技术引进边界和度在哪儿？都值得我们思考。技术带来了许多惊喜，也有很多危险。律所其实还是比较重视这方面的工作，包括网站、小程序，也是品牌化建设的一部分，这比较分心，是有收获的。在疫情危机的时候，我们接过从沙特来的劳动争议案件，从我们的小程序上来的。包括现在的大众点评，美团都有律所在投推广在做。上帝给我们关一扇门的同时也给我们开了一扇窗，我们所要做的是做好手头能做的事，放远眼光，慢慢的等待，慢慢的面对，乐观面对，保持身体的健康。迎来我们律师行业的又一个春天，应该是这样。第二个是在项目管理上面，刚刚说到的诉讼非诉讼化，疫情下的新法律服务产品的研发和拓展，传统法律服务产品的升级换代。第三个方面是人力资源管理方面，所内律师优秀人才的引进与发展。第四个方面是客户管理，管理客户预期及时高效响应，比以往多做一点点，再升级提高一点点。每一方面深挖进去都一天说不完也做不完。另外一个，疫情之下客户他们找我们更方便，现在居家办公，一天持续工作十五六个小时，而且还不够，大家都知道可以找到你，你肯定在不是在法院，检察院、看守所等地方，你也不需要再有更多的应酬，在这点上可能要做相应的调整。

       补充第三方面人力资源管理，重点人才的管理和引进。建立一家什么样的律师事务所，包括我们面临一批新一代律师的进入，这么多人才大量的涌入到我们这个行业，对行业是一个洗牌，同时也说明大家看到了一个商机。大家觉得法律服务是一个商业，是一个大家看好欣欣向荣的一个商业。在这一块，我们无论把它叫公司化、提成化或一体化，甚至有些项目单个组合单个来论，可能更灵活化一点，呈现出更多样化发展。在当下的这个时代，每个律所每个个体，我们都是微小的，都会面临这些改变。继来律所一直以来秉承“稳如鼎盛，知圆行方”的基本理念，和五辰的文化理念是比较相似的，都在不断的寻求自身的创新和突破。在疫情之下，首先作为律所商业机构，还有作为律师本身，要比一般人有更高的要求，要遵纪守法，要比一般人更高一个限度，高标准要求自己，同时也加大对公益法律服务体系的投入。

       彦馨选择的话题太好，个人的感触真的很深，前面很多大咖都用经典简洁而优美的语言来分享很多思考的智慧，我是受益匪浅，我也很激动大家能体会在这样的一个时段，这么多同路人能一起来分享这个主题，聊聊当时当下的心境，感受到更多的是乐观向上的激励。律师职业赋予我们危机解决的能力，引用丽霞主任的话，用乐观和开放的心态面对现状解决目前的问题。疫情是一种危机，是一种改变和新机会的到来。我个人在北京成长和发展的经历，从SARS之后，中国将近20年马不停歇的一直在发展，我相信并坚信这次疫情过后，是一次新的发展高潮来临，会是属于我们中国特有的新发展。在生活里面，要选择乐观而不是悲观，我们要拥抱危机，拥抱改变，脚踏实地。

       期待与大家早日线下相会，期待大家到奥森来继来坐坐。最后祝福五辰律师事务所5周年生日快乐！蒸蒸日上！也祝大家身体健康，天天开心！